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Por Jeff Sandefer
Recientemente, un empresario al que respeto hizo un comentario sobre su hijo.
–Tal vez no sea lo suficientemente listo como para ingresar en el Acton Institute, pero tiene cierta ADR, que lo hace un buen hombre de negocios.
–¿Cierta ADR? ¿Qué es ADR? –pregunté.
–Astucia de rata –respondió, y yo supe exactamente lo que quería decir.
¿QUÉ ES ADR?
Entonces ¿qué es “astucia de rata” (rat-like cunning – RLC), o lo que algunos de nosotros llamamos, más educadamente, pero con menor exactitud, “sagacidad”?
Creo que las destrezas de la “astucia de la rata” se encuentran en seis áreas generales.
Disfrutar de las ventas
A las personas con ADR les encanta vender. Un año, el día de mi cumpleaños, mi esposa pidió a cada uno de nuestros amigos que trajera a la fiesta su libro favorito. La mayoría de ellos contenía material denso y erudito, o lleno de “vida con significado”.
Uno de mis mejores amigos, un maestro de la ADR, llevó Huevos verdes y jamón, por Dr. Seuss. Esta es la historia de Ramón, un fastidioso protagonista que pasa acosando a su amigo sin nombre con “Yo soy Ramón. ¿Quieres probar huevos verdes y jamón?”. El amigo dice “no” una y otra vez. Ramón no se da por vencido hasta que convence a su amigo de probar el nuevo platillo.
Mi amigo explicó: “Este es el mejor libro que se ha escrito sobre las ventas, porque todo excelente vendedor sabe que ‘no’ en realidad significa ‘tal vez’, y que uno no puede darse por vencido hasta que se cierra el trato”.
Leer a las personas
Cuando realizan una venta o negociación, las personas con ADR se preguntan: “¿Qué gana la otra persona?”. La mayoría de nosotros pasamos demasiado tiempo preocupándonos de lo que queremos o de nuestros propios sentimientos heridos.
Las personas con ADR tienen una tendencia natural a centrarse en el interés de los demás y en cómo pueden satisfacerlos, logrando así un mejor intercambio para todos los involucrados.
Regatear
El término más educado para esto es “negociar”, pero, igual que ocurre con el término “sagacidad”, en lugar de “astucia de la rata”, éste no termina de darnos una idea exacta de un maestro de la ADR. La mayoría de nosotros rehuimos el regateo. Nos hace sentir estafadores o “tacaños”. A los maestros de la ADR les encanta regatear. Saben que en torno a muchos productos hay un gran margen de contribución y mucho espacio, para llegar a un acuerdo mutuo y no perder la venta. Creen que solamente los tontos pagan el precio de venta al público.
Uno de mis parientes cercanos simplemente rehúsa pagar el precio de venta al público… donde sea. Es sorprendente la frecuencia con la que obtiene, exitosamente, alguna clase de descuento, incluso en lugares como JCPenney o, aunque con menos frecuencia, en Wal-Mart.
No pagar nada en efectivo
Las personas con ADR simplemente odian pagar en efectivo. En lugar de esto, prefieren intercambiar algo. Mi tío favorito, maestro de la ADR, dice que el efectivo era tan escaso durante la Gran Depresión que él y sus amigos pensaban que “las monedas de cinco centavos eran tan grandes como las tapas de la alcantarilla”.
Los maestros de la ADR prefieren “hacer más grande su tajada del pastel” intercambiando algo que ya no quieren por algo que ahora necesitan. Hasta los poseedores de ADR más ricos no realizan ventas de garaje: ellos compran allí.
Protegerse de la posibilidad de pérdida y reunir opciones gratuitas
Por alguna razón, los dotados de ADR están siempre protegiéndose contra la posibilidad de pérdida. Ven cada nuevo amanecer como un desastre potencial y se protegen, según corresponda. Una vez su posibilidad de pérdida está cubierta, recolectan con ilusión opciones gratuitas que otros ofrecerán, sin importarles cuán improbable sea que valgan la pena. Después de todo, ¿qué daño puede hacer, si es gratuito?<ref name=”ftn1″>Un ejemplo de una opción gratuita en los negocios podría ser comprar una fábrica que produce al 50% de su capacidad y financiar 100% de la compra con una deuda garantizada solo con garantías reales. Si el negocio repunta y la fábrica regresa al 100% de su capacidad, usted paga la deuda y guarda en su bolsillo toda la revalorización del capital. Si a la fábrica no le va bien, simplemente entrega las llaves del negocio a los acreedores.</ref>
Una dosis saludable de escepticismo
Los idealistas se aferran a la creencia en un futuro perfecto, ante una historia que sugiere lo contrario. Los cínicos se aferran a una perspectiva hastiada del futuro y sospechan de los motivos de los demás, aun cuando se les presenta evidencia de lo contrario. Los escépticos simplemente expresan duda y cuestionan todo: quieren conocer la evidencia que respalda una posición.
La mayoría de los maestros de la ADR parecen escépticos. En alguna parte de su ADN o en sus primeras experiencias aprendieron a no creer a los idealistas. Este escepticismo se extiende a sus propios sueños y creencias, lo que significa que son menos propensos a perseguir molinos de viento. Tienden a que no les importe, tanto como a los idealistas, lo que los otros piensen de ellos, pero les importan las relaciones más que a los cínicos.
¿ES LA ADR UN RASGO INHERENTE O PUEDE SER APRENDIDA?
¿Es la “astucia de la rata” un rasgo con el que se nace o puede ser cultivado? En mi opinión, aunque la ADR parece estar en los genes de algunas familias, e indudablemente algunos tenemos más tendencia a la misma, creo que puede ser aprendida practicándola diligentemente.
El principal impedimento para desarrollar la ADR es el temor a ser juzgado por otros. Tememos que si creemos que otros actúan por interés propio, a largo plazo podemos volvernos cínicos. Tememos ser rechazados por un cliente. Tememos que un vendedor o un miembro de la familia piensen que somos tacaños, por regatear o intercambiar. Nuestro orgullo no nos dejará arriesgarnos a parecer tontos, por lo que nos escondemos detrás de una falsa máscara de superioridad.
Son nuestro temor y nuestro orgullo los verdaderamente tontos. Cualquier persona que estudia la naturaleza humana sabe que el interés personal es un motivador principal, por lo cual resulta inteligente preguntar: ¿Qué gana él? ¿A quién le importa que un cliente le diga “no” o que un vendedor piense que uno es tacaño? ¿Por qué podría importarle esto a alguien con una sana imagen de sí mismo?
El secreto para desarrollar la ADR es una práctica deliberada e incesante. Día tras día. Conviértalo en un juego, para que su ego quede fuera de la película.
Practique la actividad de descubrir el interés personal
Prométase que en los próximos cincuenta encuentros hará preguntas hasta que haya descubierto el verdadero interés personal de alguien, con respecto a una decisión. Este es un ejercicio particularmente perspicaz, si las personas que se sientan al otro lado de la mesa están representando a una compañía, y hay un conflicto entre lo que es bueno para la compañía y lo que es bueno para ellos. (Aprender a hacer las preguntas correctas lo hará un vendedor mucho más exitoso).
Cuando salga a vender, soporte que le digan “no”
Para mejorar sus habilidades de ADR, simplemente empiece a vender. Cuando le hayan dicho “no” cien veces, mientras vende de puerta en puerta, a la ciento uno ya no le dolerá tanto.
Practique el regateo
¿Cómo puede volverse un maestro del regateo? La próxima vez que entre en una tienda, pregunte: ¿Es el mejor precio que puede ofrecerme? Haga una pausa. No diga una palabra más. Dada una respuesta, repita la pregunta con más énfasis. ¿Está seguro de que ése es el mejor precio? Si la respuesta es afirmativa, diga “gracias”, y camine hacia la puerta. (Siempre podrá regresar después).
Recientemente intenté hacer esto en una joyería de Colorado, mientras estaba con mis hijos, comprándole un brazalete a mi esposa. Escogimos el brazalete que queríamos y se encontraba en el rango de precios que podíamos pagar. El vendedor oyó todo esto. Sin embargo, cuando le pregunté ¿es el mejor precio que me puede ofrecer?, se atragantó y bajó el precio en un 50%. Luego, cuando volví a preguntarle, rebajó un 15% adicional. Un descuento del 65% sólo por preguntar. ¿Qué es lo peor que podría haber pasado? Durante el resto del viaje, los niños regatearon felizmente con cada vendedor.
Procure no pagar en efectivo
Esto es un poco más difícil de practicar. Reúna algunas cosas que ya no quiera y diríjase a un mercado de pulgas. Pase algunas horas buscando cosas que le gustan más que lo que usted tiene y trate de negociar un intercambio. Se sorprenderá de lo que puede lograr. Esto podrá resultarle útil algún día, cuando se encuentre negociando una adquisición o un edificio de oficinas en el centro de la ciudad.
Limite su posibilidad de pérdida y busque oportunidades gratuitas
Empiece a buscar oportunidades para intercambiar riesgos con las personas que prefieren correr con ellos. Reúna oportunidades gratuitas. Nuevamente se sorprenderá de lo que las personas le darán a cambio, si tienen una visión distinta del futuro. (Confiamos demasiado en nuestras predicciones).
Por ejemplo, supongamos que usted compra un pase de temporada por US$500 para ver jugar a su equipo deportivo favorito. El pase de temporada le da el derecho de asistir a los diez juegos en casa y comprar pases para la postemporada a valor nominal. Usted está preocupado de que el equipo tendrá una mala temporada. Entonces vende sus pases para los primeros cinco juegos, por US$75 cada uno, a un fanático optimista, limitando su posibilidad de pérdida a US$25 por juego del final de la temporada. Si su equipo llega a las eliminatorias, cada pase para la postemporada valdrá US$100, mucho más que su valor nominal de US$50, brindándole a usted una opción gratuita.
Procure ser escéptico
Esto es fácil. La próxima vez que se vea tentado a tomar una posición con base en sus emociones, haga una pausa. No emita rápidamente juicios. Cerciórese del motivo por el que la persona de enfrente está tomando una posición. Escuche. Solicite evidencia concreta. Luego pregunte por qué una y otra vez, mientras llega a la verdad.
Cuando haya dominado esto con otros, practíquelo en usted mismo. Es de ahí de donde surgirán los grandes avances.
El LADO NEGATIVO DE LA ADR
¿Lo hace todo esto sentirse un poco sucio? Generalmente, es su orgullo hablando.
La “astucia de la rata” puede ser llevada demasiado lejos. Algunas personas actúan por razones altruistas, y es mucho más divertido trabajar con aquellos que están unidos en una misión común que con un grupo de agentes independientes, que actúan por interés propio.
Cada relación no es una venta por hacer. Debe ser cuidadoso de vender cuando sea apropiado y dejar de hacerlo cuando hay más en juego.
Algunas veces regatear y no pagar en efectivo puede equivaler a desperdiciar un tiempo y una energía valiosos, que podrían ser mejor invertidos en otro lugar. Regatear por pequeños artículos es un excelente entrenamiento, pero debe aprender a descubrir cuándo no vale la pena el esfuerzo de regatear por unos cuantos centavos.
Ver siempre la posibilidad de pérdida protegerá su seguridad, pero hay momentos en que invertir un poco de efectivo o tomar unos riesgos de más puede aumentar las utilidades.
El escepticismo está bien, pero puede ofender a otros, que lo perciben como una señal de cinismo o un cuestionamiento a sus valores fundamentales.
Resumen
Más que una colección de habilidades, la práctica de la “astucia de la rata” separa a los empresarios naturales de los que no lo son. Si tuvo suerte, aprendió esto sentado en las rodillas de su padre o de su mentor. Si no, no es demasiado tarde. Deje solamente a un lado su orgullo, por el tiempo suficiente para reunir las experiencias que necesita y practicar los ejercicios antes mencionados. Pronto empezará a sentir que sus tendencias, “como la astucia de la rata” se manifiestan y florecen.