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Considere la historia de un recién graduado en la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard, que regresa a su ciudad natal. Al llegar se encuentra con que Bubba, su no tan inteligente amigo de la escuela secundaria, es ahora un empresario, dueño de una mansión, un jet y un yate.
–Bubba, ¿cómo es posible que hayas hecho tanto dinero? –le pregunta.
–Es fácil –responde Bubba–. Elaboro estos artefactos por un centavo cada uno, los vendo por cuatro centavos, y coloco alrededor de un millón de ellos cada día. ¿Sabes? Es increíble cuánto dinero puedes hacer con un margen de ganancia del tres por ciento
Algunas personas describen los negocios como una empresa compleja, que requiere dominar una jerga que parezca impresionante, diagramas de flujo complicados y hojas electrónicas: una “sociedad secreta” limitada a los presidentes ejecutivos de la lista Fortune 500, a consultores muy bien pagados y a profesores de las escuelas de negocios.
Sin embargo, millones de personas que nunca han visto el interior de una escuela de negocios están dirigiendo compañías exitosas. Sam Walton, Bill Gates y Herb Kelleher construyeron algunas de las compañías más grandes del mundo, con base en conceptos relativamente sencillos y en un desempeño inclaudicable.
Son muchos los que se sienten atraídos por el encanto de una carrera empresarial. Para ellos, la libertad y las posibles retribuciones monetarias superan con creces los riesgos, las incertidumbres y las largas horas invertidas. El desafío para un aspirante a empresario es éste: ¿por dónde empiezo? En esta nota se ofrecen algunas sugerencias.
LAS TRES ÁREAS DE CONOCIMIENTO
Hay tres áreas de conocimiento, críticas para iniciar un negocio exitoso:
- El conocimiento exhaustivo de la estructura competitiva de una industria y una red de contactos dentro de la misma.
- Las habilidades para dirigir las operaciones diarias de una pequeña compañía de rápido crecimiento.
- La capacidad de recaudar fondos.
Mientras comienza una carrera nueva, piense que anda “a la caza de un tesoro”, con tres bolsas rotuladas “conocimiento de la industria”, “dirigiendo un negocio” y “capital”. Cada bolsa contiene una serie de artículos que usted (o su socio) necesitarán para mejorar sus probabilidades de volverse empresarios exitosos. Mientras otros invierten su tiempo en su próximo trabajo, tomando café o almorzando con los amigos, usted estará ocupado acumulando conocimientos y estableciendo las relaciones necesarias para crear su propio negocio. Cuantos más artículos reúna antes de crearlo, mayores serán las posibilidades de éxito.
CONOCIMIENTO DE LA INDUSTRIA
El mundo es demasiado competitivo como para iniciar un negocio sin un conocimiento exhaustivo de la industria. Este conocimiento se concreta en dos categorías generales: la estructura competitiva de la industria y los contactos personales con expertos de confianza.
Comprender la estructura competitiva de la industria significa conocer la historia y el estado actual de los clientes, los proveedores, la competencia, los productos sustitutos y los obstáculos para ingresar en el mercado. Debe entender qué motiva a las personas a comprar su producto y qué otras opciones tienen. Debe comprender el proceso de producción y el balance entre costo, valor y volumen dentro de la industria. Debe familiarizarse con la historia de la rivalidad competitiva y prever la probabilidad de que la competencia reaccione a sus movimientos. Debe conocer los obstáculos con los que se encontrará para ingresar a la industria y determinar si tiene usted las habilidades que le proporcionarán una ventaja. Debe tener un agudo sentido de las tendencias clave de la industria y de cómo éstas afectarán su posición en la misma. Estudiar una industria durante varios meses nunca es preparación suficiente. Casi sin excepción, deberá estar inmerso en una industria durante años, para familiarizarse con sus aspectos más sutiles.
Deberá también construir una red de relaciones personales dentro de la industria. Sin estos contactos, reunir información precisa es demasiado costoso y toma demasiado tiempo. Debe distinguir entre la gente buena y la mala: en quiénes puede confiar y a quiénes debe evitar a toda costa. Los contactos en la industria hacen mucho más sencilla la selección de proveedores, el marketing y el reclutamiento de personal. Adicionalmente, una buena reputación en una industria es una de las ventajas competitivas más importantes.
OPERACIONES DEL DÍA A DÍA
Entender las operaciones diarias es indispensable para los empresarios. Éstas incluyen muchos aspectos, desde la contabilidad, la producción, los dilemas organizacionales y administrativos hasta la filosofía general del negocio. Todo ello debe entretejerse en un conjunto consistente de principios y procedimientos. Si la cultura de la empresa es defectuosa, casi cualquier estrategia estará en peligro. Un sistema contable desorganizado o un ambiente físico desagradable pueden, de la misma forma, tener un efecto negativo en las ganancias.
RECAUDAR DINERO
Recaudar dinero es la habilidad menos importante y la más genérica de las tres. La mayoría de los buenos proyectos son eventualmente financiados, aunque “eventualmente” pueda parecer una eternidad, cuando los acreedores están cobrando. El dinero es el carburante para los negocios emergentes: no poder recaudarlo o que el mismo se acabe antes de que la empresa empiece a generar flujo de efectivo positivo llevará su negocio a la ruina.
EL VALOR DE CADA ÁREA DE CONOCIMIENTO
CONOCIMIENTO DE LA INDUSTRIA
El conocimiento de la industria es el área más valiosa de las tres, pues proporciona la capacidad de detectar y aprovechar oportunidades extraordinarias. Las personas con un conocimiento exhaustivo de la industria y agudas habilidades analíticas descubrirán, a la larga, oportunidades únicas.
Desafortunadamente, las oportunidades extraordinarias ocurren en una industria, en el mejor de los casos, una vez cada cuatro o cinco años. Esto significa que usted puede no estar en el lugar correcto cuando la oportunidad se presente. Por ejemplo: para alguien que está planeando empezar a conformar una familia puede surgir una oportunidad en el momento menos oportuno.
OPERACIONES DE CADA DÍA
La capacidad de dirigir un negocio es menos valiosa que la ocasión de aprovechar una oportunidad extraordinaria, pero los operadores exitosos son más que una mercancía. Si usted es bueno en la dirección y construcción de un negocio, y está dispuesto a invertir las horas y la atención que esto requiere, siempre será capaz de añadir valor al mismo tiempo que genera suficiente dinero para llevar un estilo de vida holgado.
RECAUDAR DINERO
El dinero es una mercancía. Las personas que pueden recaudar dinero reciben con frecuencia una comisión, como un agente de bienes raíces o un vendedor de autos usados. Ser intermediario financiero puede permitirle (o comprometerle) a vestir trajes finos y alojarse en buenos hoteles, pero recaudar dinero es el área de conocimiento menos valiosa de las tres.
¿CÓMO OBTENGO EL CONOCIMIENTO QUE NECESITO?
Hay dos formas de adquirir las habilidades mencionadas: aprenderlas por sí solo o encontrar un socio que ya las posea. El empresario exitoso generalmente hace las dos cosas. Acumular cada tipo de conocimiento requiere un enfoque ligeramente diferente.
CONOCIMIENTO DE LA INDUSTRIA
La forma más rápida de obtener conocimiento de la industria es encontrar una “corriente de propuestas de inversión” e introducirse en ella. Cuantos más proyectos estudie, de una industria en particular, mayor cantidad de estrategias podrá comparar y más contactos hacer.
Existen corrientes de propuestas de inversión cerca de los inversionistas con dinero. La posición más obvia es con un inversionista de capital de riesgo, pero estos trabajos son poco frecuentes y, a menudo, no son específicos de una industria. Los bancos, las compañías de seguros o las corporaciones que se dedican a comprar acciones son opciones alternativas.
Una segunda alternativa es trabajar para una compañía consultora. Las consultorías son una excelente forma de perfeccionar las habilidades analíticas y de presentación. Desafortunadamente, ya que los compromisos de consultoría a menudo duran seis meses o más, muchos consultores participan en pocos proyectos. El tiempo invertido en buscar nuevos clientes puede reducir también el tiempo disponible para analizar la industria. Es mejor estar a la par de un comprador que a la par de un intermediario o de un proveedor de servicios.
Si todo lo demás falla, elija una industria y ascienda hasta un puesto en ventas u operaciones. Si es lo suficientemente inquisitivo, con el tiempo cualquier empleo le proporcionará el conocimiento sobre una industria específica. Continúe observando, haga preguntas y nuevos amigos, y el conocimiento llegará.
OPERACIONES DE CADA DIA
La mejor forma de adquirir habilidades operativas del día a día es trabajar en las operaciones diarias. Los negocios más pequeños normalmente generan más responsabilidades para las personas más jóvenes, mientras que las compañías más grandes les permiten una amplia gama de experiencias. Qué es mejor dependerá mucho de la compañía y del puesto, pero generalmente los negocios más pequeños proporcionan una sólida sensación de realidad empresarial.
Las personas que saben dirigir un negocio tienen más habilidades fácilmente transferibles que aquellas que sólo tienen conocimiento de la industria. Por lo común, las primeras tendrán más oportunidades de hacer algo de tipo empresarial. La dificultad radica en que, sin el conocimiento de la industria, un empresario en potencia tiene problemas a la hora de diferenciar entre oportunidades extraordinarias y oportunidades normales.
RECAUDAR DINERO
Para recaudar dinero, usted debe estar expuesto a él, ya sea trabajando para una persona o una compañía que tiene dinero para invertir o aceptando un puesto en el que usted está continuamente expuesto ante los inversionistas.
Las fuentes de dinero se presentan en todas las formas, tamaños y sabores. Es importante considerar cuánto dinero podría necesitar en el futuro y cuán arriesgada puede ser una inversión, antes de desarrollar su red de contactos. Por ejemplo: las adquisiciones apalancadas (LBO, leveraged buyouts) generalmente requieren una gran cantidad de financiamiento de entresuelo y financiamiento de los bancos principales, mientras que los negocios emergentes requieren una cantidad menor de capital de más riesgo. La red de contactos necesaria para las LBO es muy diferente de la que necesitan las empresas emergentes de alto riesgo.
En todas las fases de la capacidad empresarial, y especialmente en la recaudación de fondos, la reputación es todo. Un buen recaudador de dinero es en parte vendedor, pero esa capacidad de ventas se construye bloque a bloque sobre los cimientos de la competencia y la honestidad.
SU SOCIO
Pocas personas tienen los tres tipos de conocimientos. Entonces, mientras esté desarrollando su conjunto de habilidades, catalogue a las personas cuyas fortalezas complementan las suyas. Esto le dará una fuente de socios complementarios para cuando esté dispuesto a independizarse. Dos socios con habilidades complementarias, contactos y química son mucho más poderosos que la suma de sus partes.
ETAPAS Y METAS
Pocos estudiantes universitarios o MBA encuentran un trabajo empresarial inmediatamente de haber salido de la universidad. La clave no es conseguir el primer trabajo ideal, sino utilizar cada puesto como un escalón.
Con suficiente creatividad y esfuerzo, cualquier trabajo puede ayudarlo a adquirir nuevas herramientas o establecer nuevos contactos para fortalecer una o más de estas habilidades. Vea siempre el siguiente puesto como una forma de colocar más artículos en su “bolsa” y tacharlos de su lista. Esto no significa descuidar sus responsabilidades actuales. Significa más bien crear oportunidades para analizar una estrategia o industria, conocer un nuevo amigo o aprender de sus compañeros de trabajo. Prepararse para dar el próximo paso no solamente lo hará desarrollar habilidades empresariales, sino que también lo convertirá en un empleado más valioso para su actual empleador.
Tenga siempre en mente cuáles son sus metas finales. Ellas le ayudarán a realizar los movimientos profesionales correctos a largo plazo. Como futuro empresario, su reacción a un ascenso, un traslado o una nueva oportunidad puede ser muy diferente de la de aquel que quiere retirarse siendo vicepresidente.
RESUMEN
Muy pocos empresarios en potencia tendrán el trabajo de sus sueños recién salidos de la universidad. El secreto es no arremeter contra molinos de viento, sino elegir un puesto en el que usted pueda desarrollar habilidades relacionadas con la industria, habilidades operativas y habilidades para recaudar fondos. Si tiene siempre presente su meta final, trabaja paso a paso para obtener conocimientos y se fija en las personas que podrían ser socios complementarios, eventualmente surgirá una oportunidad irresistible y usted estará preparado para el desafío.