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LA LLAMADA QUE TANTO TEMEN LOS EMPRESARIOS, GERENTES EJECUTIVOS Y LÍDERES DE LAS COMUNIDADES.
–Hola, me llamo Tom Matthews. Bob Smith me sugirió que nos reuniéramos. ¿Sería posible que pudiéramos almorzar juntos algún día, en las próximas seis semanas?
¿Podemos almorzar juntos, para conocernos mejor?
No tienes idea de cuánto detestan oír estas palabras los ocupados empresarios (gerentes ejecutivos, líderes de comunidades o cualquier persona exitosa). A pesar de que saben que seguramente la reunión será una pérdida de tiempo, por cortesía con la persona que llama y con Bob Smith, el empresario no tiene otra opción que hacer un espacio en su semana de ochenta horas, lo que implica que su trabajo, su familia o sus tareas filantrópicas se verán afectados.
Finalmente llega el día de la reunión. Por fortuna, la asistente del empresario ha logrado sustituir el almuerzo por una reunión corta.
–Mucho gusto.
–Mucho gusto.
–¿Y cómo es que usted conoce a Bob?
–Nos conocimos hace algunas semanas y él mencionó su nombre.
Otros diez minutos desperdiciados en vanos cumplidos, o platicando sobre el estado del tiempo y los resultados de los últimos juegos. Al fin, llega el momento.
–Entonces ¿en qué puedo servirle?
–Ah, no estoy seguro. Estoy simplemente tratando de hacer contacto con la mayor cantidad de personas posible. Quisiera cambiar de profesión. (El empresario da un suspiro profundo).
–¿Qué tipo de trabajo le interesaría?
–Pues no sé exactamente. Algo que sea realmente apasionante y que se pague bien. Estoy dispuesto a probar cualquier cosa. (Otro suspiro profundo).
Luego, si realmente tienes mala suerte, el invitado empieza a contar, con dolorosos detalles, la historia de su vida. Esto lleva otros quince minutos. El tiempo se va lentamente, muy lentamente. Por fin, la reunión termina. Otra media hora desperdiciada.
¿QUÉ ESTÁ MAL EN EL RELATO ANTERIOR?
¿Qué salió mal? ¿Es el empresario poco sociable? ¿Es egoísta? No, para nada. Incluso la persona más generosa quiere saber: ¿Qué hay para mí en esto? Aunque ese ¿qué hay para mí? sea solo la alegría de ayudar a alguien más.
Básicamente, un empresario con una familia y obligaciones para con la comunidad y su iglesia tiene ocupado cada minuto de cada día. Ello significa que hay un costo de oportunidad en relación con cada nueva tarea que acepte. Si haces perder el tiempo a un empresario, porque no has pensado en tus propias metas, lo que estás diciendo es que, en el mejor de los casos, eres un ingenuo; en el peor, que eres un narcisista. No es ésta la mejor primera impresión que puedes causar.
Utilizar una entrevista personal para conocer una industria y decidir lo que vas a hacer con tu vida es un desperdicio de tiempo. Un conocido o un extraño no te conocen lo suficiente como para darte consejos personales sobre tu carrera profesional, y darte consejos generales en este caso no tiene mayor valor. Si quieres aprender más sobre una industria, resulta más eficiente y efectivo que primero leas algo sobre ella y luego te entrevistes con los que trabajan en la primera línea: no molestes a un gerente ejecutivo con preguntas generales.
Reserva las entrevistas e interacciones con los empresarios ocupados hasta que sepas exactamente qué necesitas. Alguien que puede ayudarte se vuelve, naturalmente, tu mentor; entonces, facilítale la ayuda que pueda brindarte, haciendo una petición específica.
PERO, PERO, PERO…
¿Será que los empresarios no quieren hacer nuevos amigos? Seguramente sí, pero los que ellos escojan, y no como asumiendo una obligación social, porque se considere descortés negarle una cita a determinado sujeto. En ciertos momentos, un encuentro fortuito sí conduce a una amistad duradera, pero las probabilidades son muy pocas.
“Pero, sólo necesito que alguien me escuche”. Lo siento, esto no es la responsabilidad de un empresario: es el trabajo de un cónyuge, de un amigo, de un consejero.
“Pero necesito aprender más sobre su industria”. Perfecto. Lea un libro. Navegue por la red. Hable con vendedores y operadores. Un empresario no puede informarte lo suficiente sobre su industria en treinta minutos, como para ayudarte gran cosa. Necesitas leer horas y horas, aun para conocerla superficialmente.
“Pero quiero conocer a personas influyentes”. Eso nos pasa a todos, lo cual no significa que ellos quieran conocerte a ti.
“Pero yo realmente soy talentoso y bueno”. Sé que lo eres. Ahora haz algo para probarlo. Por ejemplo, tu tarea, antes de fastidiar a alguien ocupado con entrevistas sin sentido.
NO SE TRATA DE TI
–¿Puede presentarme a Michael Dell? Quiero hacerle algunas preguntas sobre la industria de las computadoras.
Increíblemente, fue tan solo el año pasado cuando un estudiante recién ingresado hizo esta petición a uno de los profesores empresarios de Acton. Nunca se preguntó si Michael Dell tendría algún interés en conocerlo a él, ni lo que Michael tendría que dejar a un lado a fin de sacar tiempo para tal reunión. Nunca consideró cuánto capital personal del profesor se invertiría en concertar dicha reunión o cuál sería el costo para el profesor si se malgastaba el valioso tiempo de Michael Dell.
La primera regla para establecer contactos (networking) es que debes ponerte en los zapatos de la otra persona. ¿Por qué habrían de querer conocerte? ¿Cómo podrían ayudarte ellos, con el menor gasto de tiempo y esfuerzo? ¿Cómo puedes hacer de esa reunión una experiencia agradable para tu interlocutor?
Si no puedes transformar tu idea de hacer contactos –esto es lo que necesito– por una de humilde servicio –tengo algo que ofrecer al mundo, y con un poco de ayuda tuya puedo hacer mi sueño realidad–, no esperes llegar muy lejos. En resumen: no puedes esperar que el mundo gire en torno a ti y a tus necesidades.
ALGUNAS SUGERENCIAS
Las siguientes sugerencias te ayudarán a obtener el mayor provecho de tus entrevistas personales.
1. Haz primero tu propia búsqueda interna e investiga sobre la industria.
Haz un inventario personal. Toma exámenes de aptitud. Pregunta a los que te conocen bien qué haces mejor que la mayoría de las personas. Haz lo que tengas que hacer, para limitar tu búsqueda a unas cuantas industrias. Lee sobre estas industrias y las compañías y personas líderes.
Las entrevistas personales con profesores, empresarios y ejecutivos no deben utilizarse para limitar esa búsqueda por obtener información de una industria y de las plazas de trabajo disponibles. Un extraño o quien te conozca solo superficialmente no te conocen lo suficientemente bien como para planear tu carrera. Esta es una ineficiente forma de utilizar el valioso tiempo de una persona ocupada.
Un gran recurso para guiarte en tu búsqueda interna lo encontrarás en Acton-Life-of-Meaning.org.
2. Sé específico respecto de lo que necesitas. Asegúrate de que la otra persona entienda que un poco de esfuerzo de su parte puede hacer una gran diferencia en tu vida.
Sé claro en cuanto a lo que quieres. La gente estará más deseosa de ayudarte si entiende qué es lo que necesitas, por qué es importante, y cómo pueden ayudarte con el mínimo tiempo y esfuerzo. Si no puedes explicar esto en unas cuantas palabras, quiere decir que no necesitas tener una reunión.
3. Ponte siempre en los zapatos de la otra persona.
Cuando logres establecer contacto con otra persona, detente y ponte en sus zapatos. ¿Por qué habrían de querer hablar contigo? ¿Cómo puedes facilitárselo? ¿Cómo podrías demostrar que platicar contigo será entretenido o educativo? Como mínimo, sé humilde y agradecido.
4. Hazlo fácil.
Nunca solicites ser atendido durante la hora del almuerzo, si puedes hacerlo en una reunión corta. Nunca solicites una reunión, si una simple llamada telefónica es suficiente. Nunca hagas una llamada telefónica, si con un correo electrónico se puede resolver el asunto.
5. No seas fastidioso.
Si a la otra persona no le interesa reunirse contigo, no insistas. Pregunta si hay alguien con quien puedas hablar o si te sugieren algo que puedas leer. La perseverancia es un estupendo rasgo de carácter, si buscas una meta loable, pero una reunión sin sentido no es una meta que valga la pena.
6. Empieza desde abajo.
Una vez que hayas reducido la lista de las industrias, haz tus primeros contactos con personas que estén sirviendo a auténticos clientes. Busca a los que hace poco han empezado a trabajar para la compañía. Son los que mejor te pueden orientar sobre cómo será tu experiencia con la empresa o la industria. Puedes aprender sobre la historia de una industria, si lees las biografías de los pioneros de la misma.
7. Preséntate preparado.
Si necesitaras tener una entrevista o hacer una llamada telefónica, prepárate antes. Asegúrate de haber leído con anticipación todos los libros importantes sobre la industria y las biografías de sus pioneros. Haz una búsqueda minuciosa sobre la compañía y la persona con quien vas a reunirte.
8. Envía una lista de preguntas por adelantado.
Una lista corta de preguntas ayuda a elaborar el orden del día y demuestra que has hecho tu tarea. Enviar tus preguntas por adelantado ayuda a que el tiempo sea bien aprovechado.
9. Haz preguntas.
Tu meta en una entrevista cara a cara es establecer una relación. Utiliza el tiempo en una entrevista personal para aprender sobre la otra persona. ¿Qué han hecho para llegar a donde están ahora? ¿Qué errores han cometido? ¿De qué están satisfechos y de qué se arrepienten? Cuando hayas entendido a la otra persona, y ella considere que eres sincero, que estás consagrado a su industria, y quizá hasta siguiendo sus pasos, posiblemente te vean como una versión más joven de ellos mismos y se sientan más dispuestos a ayudarte.
10. Da algo inesperado a cambio.
¿Qué puedes dar a cambio? ¿Tendrá el empresario una institución de caridad de su preferencia, a la que puedas ofrecerte como voluntario? ¿Habrá alguna otra forma en que le puedas hacer un regalo inesperado? ¿Puedes por lo menos comprometerte con ayudar a alguien más como tú en el futuro? Dar algo antes de que alguien te lo solicite es un signo de madurez y de carácter.
Un empresario muy ocupado puede llegar a ganar más de varios millones de dólares al año. Esto quiere decir que una hora de su tiempo vale, en promedio, poco más o menos mil dólares la hora, y una hora marginal de ese tiempo puede valer aún más. En comparación, la hora de un MBA recién graduado vale poco más o menos cincuenta dólares, lo cual quiere decir que deberías estar dispuesto a dar diez horas de tu tiempo, como voluntario, a cambio de una reunión de media hora. ¿Te parece muy caro? Entonces realmente no necesitas esa reunión<ref name=”ftn1″>Valorar el tiempo de esta forma puede parecer insensible, pero el cálculo económico resulta revelador.</ref>.
11. Sé buena gente hasta con el portero.
Recuerda esto: los asistentes ejecutivos realizan la mayor parte del trabajo en las empresas. Ellos pueden ser la fuente de información más valiosa sobre una compañía o un empresario. Procura verlos como un recurso, no como una barrera.
12. Dale seguimiento al asunto.
Siempre, siempre, siempre envía una nota personal de agradecimiento. Hazle saber al empresario cómo su consejo o su recomendación te ayudaron. Demuéstrales tu agradecimiento, ofreciéndoles algo inesperado.
RESUMEN
Los empresarios están ocupados. Cada momento de su tiempo está ya comprometido en algo. Las personas que se las ingenian o utilizan sus contactos para celebrar reuniones sin sentido les quitan un tiempo que podría utilizarse en tareas más importantes.
Si quieres aprender algo sobre alguna industria, lee algún libro o navega por Internet, para conseguir información. Entrevístate con el personal operativo que disponga de más tiempo y pueda ofrecerte una perspectiva mejor sobre lo que es trabajar en una industria como principiante. Reserva las reuniones cara a cara con los empresarios para el extraordinario momento en el que se pueda tratar algo específico, a un costo muy bajo en tiempo y esfuerzo, lo cual hará una gran diferencia en tu vida.
Por encima de todo, recuerda que no se trata de ti. La gente te ayudará si piensa que eres una persona con una misión importante de ayudar a los demás, y que tienes el carácter y el empuje para hacer la diferencia. Tú puedes demostrar esto haciendo tu tarea por adelantado y poniéndote siempre en los zapatos del otro.